Posgrado en Gestion Comercial de Clientes

Description

DIRECCIÓN COMERCIAL
• Organización del equipo de ventas
• Perfil y captación de vendedores
• Selección, socialización y formación del equipo de ventas
• El proceso de venta
• Previsión de demanda y territorios de venta
• Supervisión, motivación y gastos
• Compensación y valoración del desempeño • Análisis del rendimiento de las ventas
DIRECCIÓN POR OBJETIVOS
• Política retributiva
• Dirección por objetivos
• Sistemas de compensación e incentivos
• Evaluación del desempeño
GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO
• El tiempo como recurso
• La gestión eficaz del tiempo
• Las interrupciones y sus soluciones: los ladrones de tiempo
• Programar su tiempo. La agenda
REUNIONES EFICACES
• ¿Qué es una reunión?
• Elementos de una reunión

• Tipos de reuniones
• Fases de una reunión
TOMA DE DECISIONES
• Introducción
• Toma de decisión individual y en grupo
• Técnicas de trabajo en grupo
• Seguimiento y control
TELEMARKETING
• El marketing
• Estudios sobre clientes potenciales
• Calidad en el servicio
• Atención al cliente
• Presencia en internet
• Marketing en internet
• Mailings electrónicos
• Marketing telefónico
GESTIÓN CLIENTES
TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL
• La venta y la comunicación empresarial
• Concepto de venta y comunicación empresarial
• Objetivos de la comunicación externa empresarial
• Tipos de venta
• La venta como proceso
• La comunicación interpersonal
• El director y el equipo de ventas • Cualidades del vendedor
• El vendedor como comunicador
• El perfil del vendedor
•
• Ética, responsabilidad y honestidad del vendedor
• Las funciones del vendedor
• Concertación de visitas comerciales
• La venta personal
• Organización y planificación en la venta
• La prospección
• Fuentes de información
• El teléfono
• El correo o “mailing”
• Demostración
• Cierre de la venta
• Proceso lineal
• Consideraciones previas
• Signos de compra
• Técnicas para el cierre de la venta • La despedida
CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE
• Gestión de la calidad en el servicio
• Calidad y servicio: conceptos básicos
• La importancia de la calidad en el servicio
• Gestión de la calidad en el servicio
• Las estrategias del servicio
• La comunicación del servicio
• Las normas de calidad en el servicio
• Programas de calidad en el servicio
• Calidad y servicio: aspectos generales
• La caza de errores
• Medir la satisfacción del cliente
• ¿cómo lanzar un programa de calidad?
• El teléfono
• Ejemplos de mala calidad en el servicio

EL CLIENTE. TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA
• Introducción
• Características físicas y de personalidad de los clientes
• Influencias sociales
• Las necesidades del cliente
• Motivación de compra
• Proceso de compra
• Investigación de las necesidades y motivaciones de compra
GESTIÓN COMERCIAL
INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE LA DEMANDA DEL MERCADO
• Introducción a la investigación de mercados y análisis de la demanda del mercado
• Preparación y diseño de la investigación
• Segmentación del mercado y selección del público objetivo
• Desarrollo de la investigación de mercados, el trabajo de campo
• Análisis y presentación de los datos
• Normas de calidad y protección de datos en la investigación de mercado
GESTIÓN COMERCIAL
• El concepto de venta y la comunicación empresarial
• El proceso de venta: fase previa y demostración
• El proceso de venta: objeciones y cierre de la venta
• El servicio postventa
• La dirección comercial de ventas
• La gestión comercial de ventas
NEGOCIACIÓN COMERCIAL
• Conceptos básicos
• El negociador. Características y tipos

• Proceso de negociación
• Estrategias y tácticas
• Documentación. Factores colaterales